家の売却で内覧の際に伝えるべき本音と高額買取の対策の徹底まとめ | 鯨鑑定士の不動産売却

家の売却で内覧の際に伝えるべき本音と高額買取の対策のまとめ

2020.9.21

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家を売却する際、売主は購入希望者に対して家に関する様々な情報を伝える義務があります。
良い情報だけでなく家を売却するにあたってデメリットとなる情報も伝えなければなりません

仮にマイナスな情報を伝えずに家を売却したとしましょう。
もし契約した内容に不適合な部分があると買主側が判断した場合は、売主が責任を負うことになります。
この売主が負う責任のことを契約不適合責任と言います。

以前は瑕疵(カシ)担保責任と呼ばれていましたが、2020年に施工された民法改正により契約不適合責任という名前に変わりました。

双方の内容は似ていますが、契約不適合責任の内容は瑕疵担保責任よりも売主側に厳しい内容になっています。
買主側が売主側に対して請求できる内容が増えたのです。

そのため内覧のときに伝えるべき内容を事前に把握し、内覧当日に慌てないようにリスト化しておくのが望ましいです。

ただし伝えなくて良い情報もあります。
伝えなくても良い情報まで事細かに説明すると、値引き交渉される可能性があるため注意が必要です。
伝えるべき内容と伝えなくても良い内容を仕分けしておく他、マイナス面を上手に伝えるコツや高く売却するためのコツについても把握しておきましょう。

今回は内覧の際に伝えるべき内容と高額売却を実現するための対策について詳しく解説していきます。

売主は告知義務を果たさなければならない

売却予定の家に関して購入希望者にどこまで話せば良いのか迷う売主は多いでしょう。
なるべく良い情報だけを伝えて、売却する上でデメリットとなる情報はできるだけ話したくないと思うのは当然のことです。

しかし売却する上でデメリットとなる情報でも、伝えなければならないこともあります。

もし伝えなければならないことを伝えないまま家を売却し、後で問題が見つかった場合は契約不適合責任を負うことになります。

契約不適合責任の概要は次の通りです。

  • 契約不適合責任…売買契約の内容と適合していない場合に売主が買主に対して負う責任

そのため次のような点において不適合がないようにする必要があります。

  • 物理的瑕疵
  • 法律的瑕疵
  • 心理的瑕疵
  • 環境的瑕疵
売主は告知義務を果たさないと契約不適合責任を負わされる

もし1年以内に上記の契約の内容において合致しないと通知があった場合は、買主から様々な請求をされる可能性があります。
買主が請求できる権利については、後の項目で説明していきます。

こざかな生徒
こざかな生徒

後で売主が責任を負う可能性もあるのならば、伝えるべき内容をもっとしっかり考えなければなりませんね

契約の内容に適合しない場合は、買主から様々な請求をされる可能性があるんですよ

クジラ先生
クジラ先生
こざかな生徒
こざかな生徒

上記の内容を見ると伝えなければならない情報の範囲が広いように感じます。売主側に不利なように思えるのですが…

家の購入は高い買い物です。高額な買い物でも安心して購入できるように買主が保護される制度になっているんですよ

クジラ先生
クジラ先生

物質的瑕疵と法律的瑕疵

物質的な不適合とは次のようなことを指します。

  • 種類の瑕疵
  • 品質の瑕疵
  • 数量の瑕疵

簡単に説明すると家の性能や品質の不具合のことです。
具体例を以下で見ていきましょう。

  • 雨漏りがある
  • 構造材が腐っている
  • 水道管や外壁から水漏れがある
  • シロアリによる被害がある
  • 外壁や基礎にひび割れがある

次に法律的瑕疵の例についても見ていきましょう。

  • 建築基準法に沿っている物件を購入したつもりだったが、後で法律に適合していないことがわかった

上記のような問題点を知っていたのにもかかわらず購入希望者に伝えずに取引後に問題点が見つかった場合は、売主が責任を負うことになります。
問題点について知らなかった場合も同様です。

そのため売却前に建物や土地についてしっかりチェックする必要があります。

心理的瑕疵

心理的瑕疵のある物件とは快適に住み続けるのが難しい状態の物件のことです。
例えば次のようなことが起こった事故物件が該当します。

  • 火災
  • 自殺
  • 他殺
  • 孤独死

ただし事故物件は住む人によって住み心地が異なります
自分では問題があると感じていても、他の人は不快に感じないかもしれません。
逆に自分は何も感じないけれど、他の人は不快に感じることもあります。

そのため心理的瑕疵については判断が難しいのが実情です。

ただし上記のような火災や自殺などの事実があった場合は、不動産業者や購入希望者に伝える必要があります。
上記のような事実がないのにもかかわらず不快感を抱く場合は、購入希望者にどこまで伝えたら良いかを不動産業者に相談しましょう。

環境的瑕疵 

環境的瑕疵も心理的瑕疵と同様に、住んでいて不快に感じる状態のことを指します。
ただし内容が異なります。
以下で環境的瑕疵について確認しましょう。

  • 周辺に嫌悪施設がある
  • 近所に問題行動を起こす住人がいる
  • 周辺に下水処理場などの異臭の原因となる施設がある
  • 周辺に反社会的組織の事務所がある
  • 周辺に火葬場がある
  • 日光が当たらない
  • 振動が激しい
  • 騒音がする

家の周辺にある施設に関しては売主側がよく把握しているため、内覧の際に購入希望者に伝えることができるでしょう。

しかし振動や騒音の感じ方は人によって違います。
誰が住んでもあきらかに不快だと感じる振動や騒音ならば、家の欠点として伝えなければなりません。

しかし曖昧な場合は心理的瑕疵と同様に不動産業者に相談するのが望ましいです。

買主が請求できる権利

もし物質的や心理的、環境的な面で契約内容と適合しないと買主が判断した場合、買主は売主に対して以下の請求をすることができます

  • 追及請求…修理や商品の交換をしてもらえる
  • 損害賠償請求…お金や物品で損害の埋め合わせをする
  • 代金減額請求…代金を安くしてもらうことができる
  • 契約解除…家の売買の契約を取りやめることができる。代金の変換も請求できる
買主は損害賠償請求や追及請求や契約解除を出来る権利がある

上記の請求ができるのは、買主が不具合に気づいてから1年以内と決められています。

売買契約を交わしてから1年以内ではなく、買主が気づいてから1年以内というのがポイントです。
つまり売主が売却した家のことを忘れた頃に、買主から損害賠償請求などをされる可能性もあるということです。

しかしそれでは家を売却するのが怖くなるでしょう。
そのため事前に把握している問題点は契約書に記入する必要があります。

契約書については高額買取の対策についての項目で詳しく説明していきます。

どこまで伝えるべきか

まず売主が購入希望者に必ず伝えなければならない点を整理しましょう。

  • 物質的瑕疵
  • 法律的瑕疵
  • 環境的瑕疵
  • 心理的瑕疵

この4つの項目については、不動産業者と相談の上で購入希望者に伝える必要があります。
その他に次の点についても答えられるようにしておくことが大切です。

  • 購入希望者から聞かれることが多い質問
  • 家を売却する理由

家を売却する理由については、しどろもどろにならないように答えを準備しておく必要があります。

特に悪い理由で家を売却する場合は、どのようにして伝えたら良いかをしっかり考えておかなければなりません。

こざかな生徒
こざかな生徒

つまり家の問題点に関しては全て伝える必要があるということですね

土地や建物、設備の不具合の他、ストレスを感じる点などについても伝える必要があるんですよ

クジラ先生
クジラ先生
こざかな生徒
こざかな生徒

あまりにもネガティブなことを伝えると、売却するのが難しくなると思うのですが…

そのため不動産業者とよく相談することが大切です。また購入希望者からの質問に上手く答えることで家に対する印象が変わることもあるため、質問に対してスラスラと答えられるようにしておくことも重要なんですよ

クジラ先生
クジラ先生

購入希望者から聞かれることが多い質問

内覧の際は購入希望者から様々な質問をされる可能性が高いです。
そのため購入希望者からの質問を想定して、質問にきちんと答えられるようにしておくことが大切です。

以下によくある質問をまとめました。

  • 騒音について
  • アクセスのしやすさについて
  • 近隣住人の情報
  • 日当たり
  • 近隣施設について

聞かれたことに答えるだけでなく、購入希望者に合ったアドバイスも追加するのが望ましいです。

例えば子供がいる家庭ならば「何丁目の公園には遊具がたくさんありますよ」「〇時くらいは人が少ないですよ」など、子供の遊び場や学校などの施設の情報について伝えると喜ばれるでしょう。

また家の設備の使い勝手についても説明すると良いでしょう。
優れている部分をアピールしたり、マイナス面はどのような工夫をすれば使いやすくなるかを説明したりするのが望ましいです。

ただし聞かれていないことを長々と話すと押し売りをされているように感じてしまう可能性があるため、あくまでも補足程度にとどめておいたほうが良いです。

家を売却する理由を聞かれたら?

内覧の際は売却理由についても聞かれることが多いです。
まず以下で売却理由のランキングを見ていきましょう。

順位理由割合
1位より良い住まいに住み替えるため42.30%
2位資金が必要となったため12.90%
3位今が売り時だと考えたため9.40%
4位勤め先の転勤のため7.90%
5位住まいを相談した/することになったため7.50%
購入希望者から家を売却する理由を聞かれる

上記で紹介した理由はどれも参考になる情報です。
そのため家を売却する場合、売却理由を話しやすいと思います。

しかし売主によっては以下のような悪い理由で売却するケースもあります。

  • 離婚した
  • 住宅ローンが払えなくなった
  • 近所トラブルに巻き込まれた
  • 不快感がある・住み心地が悪い

近所トラブルや家の不快感については、心理的瑕疵や環境的瑕疵の範囲のため伝える必要があります。

しかし離婚や住宅ローンが払えないことによって家を売却することになった場合は、必ずしも事実をそのまま伝える必要はありません

だからと言って嘘をつくのではなく、事実を上手に伝えることが大切です。

離婚が原因で家を売却する場合の伝え方

離婚が原因で家を売却する場合は、必ずしも事実を正直に伝える必要はありません。
家の品質や住み心地に影響を及ぼすことはないからです。
そのため売却価格が下がることもありません。
離婚が原因で家を売却する予定だということを伝えたからと言って、家を売却できなくなることもないでしょう。
それだけ離婚が原因で家を手放す人は多いからです。

しかし中には離婚が売却理由だと、家に対してネガティブな印象を持つ人もいます。
もし同じ時期に候補となる物件が他にもあり、その物件の売却理由がポジティブな理由だった場合は、もう一方の物件に魅力を感じるでしょう。

そのため離婚したから家を売却することになったとストレートに伝えるのではなく、違う言葉に変換して伝えるのが望ましいです。
例えば次のような言い方で伝えると良いでしょう。

  • 住み替えをすることになった
  • 実家に帰ることにした
  • お互い仕事が忙しいため、職場に近い場所に家を借りることにした
  • 卒婚することにした

上記のような伝え方をすれば嘘をついていることにはなりません
しかしネガティブな印象になるのを防げます。
卒婚は若い夫婦の場合はネガティブな印象を持たれる可能性がありますが、子育てが終わった世代ならばそれほどネガティブな印象を持たれないでしょう。

住宅ローンが払えなくなったことが原因で家を売却する場合の伝え方

まだ住宅ローンを滞納していない状態であれば、住宅ローンの返済が苦しくて売却するということを正直に伝える必要はありません。
自ら話さない限り、金銭的に困窮していることが周囲に知られることはないからです。

逆に売却理由を伝えることで足元を見られる可能性があります。

購入希望者に売却理由を聞かれたら「自然が豊かで住宅費の安い地方に住みたいと思っている」などと答えるのも1つの方法です。

しかしローンの支払いが滞り、家が競売にかけられてしまったときは売却理由が購入希望者にバレてしまいます。
同じく支払いが滞っていても任意売却の場合は周囲に知られずに売却できる可能性が高いため、売却理由を正直に伝えなくても売却できることもあります。

以下で競売と任意売却の違いを確認しましょう。

売却方法特徴
競売家が競売にかけられたことを周囲に知られる・市場価格の2割から3割ほど安い売却価格になる
任意売却通常の売却方法と同じように売却できる

ただし任意売却でも売買契約の際に任意売却をしたことが買主に知られてしまうこともあります。
その場合は買主から不信感を抱かれる可能性があるため、買主に伝えるべき内容や伝え方を不動産業者に相談するのが望ましいです。

売却理由はしっかりと伝える

高額買取を実現するための対策

家を売却する際は家に関することならば正直に伝える必要がありますが、事細かに伝えなくて良いこともあります。
例えば売却を急いでいるなどの情報です。
急いで売却したいということを正直に話すと、値引き交渉をされる可能性があるからです。

またできるだけ家を高く売却するためには、以下の点にも注目する必要があります。

  • 販売力の高い不動産業者に依頼する
  • インスペクションをする
  • 問題点を契約書や付帯設備表に記入する
  • 内覧に向けて部屋を綺麗にしておく
  • 家のメリットを伝える
  • 身だしなみを整える

上記のような行動をとることで高額買取が期待できるようになる他、自分の身を守ることもできます。

こざかな生徒
こざかな生徒

全て正直に伝えれば誠実さが伝わるので良いと思っていましたが、何でも正直に伝えるのが良いとは限らないんですね

基本的には正直に伝える必要があります。しかし相手に足元を見られるような発言をすると必要以上に値下げを要求されることもあるため注意が必要なんですよ

クジラ先生
クジラ先生
こざかな生徒
こざかな生徒

話す内容に悩んでしまいそうですが、不動産業者に相談すれば伝えるべき情報や上手な伝え方を教えてくれるので安心ですね

なるべく高額で家を売却するためには、自分でも高額買取が実現するように努力することが大切ですよ

クジラ先生
クジラ先生

販売力の高い不動産業者に依頼する

高額買取を実現するためには不動産業者選びが重要になります。
販売力の低い不動産業者と販売力の高い不動産業者では、家の成約価格や売却するまでのスピードに差が出るからです。
そのため以下の点に着目して優秀な不動産業者を選びましょう

  • 成約件数が多い
  • 売却予定の家がある地域の売買活動に力を入れている
  • 売却予定の不動産を販売するのが得意(戸建て住宅やマンション、土地など)
  • 複数の活用方法を提案してくれる(売却や買取、賃貸など)
  • 宣伝方法が豊富で行動がスピーディー
  • 訪問査定が丁寧

もし近所に上記のような情報がはっきりと提示されている不動産業者があるのならば、その不動産業者に売却の相談をしてみると良いでしょう。
例えば店舗の窓ガラスに成約件数ナンバー1と記載されているポスターを貼っている不動産業者などです。

近くに気になる不動産業者がない場合は不動産の一括査定サイトを利用しましょう。

その際は査定価格だけで不動産業者を選ぶのではなく対応や提案力、宣伝力などもチェックして選ぶことが大切です。

その上で最終的に気になる不動産業者を2社から3社ほど選び、訪問査定を依頼しましょう。

インスペクションをする

インスペクションは売主の身を守る上で大切なものです。
インスペクションとはどのようなものなのか、以下で特徴を確認しましょう。

  • インスペクション…住宅診断士が住宅の状態をチェックし、これから売主がとるべき行動をアドバイスする

一般的に住宅診断士がチェックする部分は目視で確認できる建物の劣化状態や欠陥などです。
つまり売却前にインスペクションをすれば、物質的瑕疵を明確にでき後のトラブルを防げるということです。

インスペクションは売主が行う場合と買主が行う場合があります。
どちらかと言えば買主がインスペクションを依頼するケースが多いですが、売主が売却前にインスペクションをしておけば購入希望者も安心感を持つでしょう。

売主がインスペクションを依頼する場合は不動産業者と媒介契約を結んだ後に依頼するのが一般的です。
不動産業者によってはサービスもしくはサポートの内容にインスペクションが含まれていることもあります
その場合、基本的なチェックだけであれば費用はかかりません。

もし自分でインスペクションを依頼する場合は約4万円から8万円の費用がかかります。
さらに目視ではわからない部分のチェックも行う場合は追加料金が発生します。

問題点を契約書や付帯設備表に記入する

家に関する問題点を契約書や付帯設備表に記入したからと言って、高額買取に繋がることはありません。
しかし売主の身を守ることはできます。
そのため契約書や付帯設備表に問題点を記入することは重要です。

設備の問題点については付帯設備表に記入しましょう。
通常はキッチン設備や浴室設備などの大型の設備だけでなく、照明器具やカーテンレールなどの細かい設備の不具合についても申告できるようになっています。

付帯設備表に記入すれば後でトラブルが見つかっても売主は責任を負わなくても良いことになっているため、後で買主から損害賠償請求などをされることはありません。

心理的瑕疵と環境的瑕疵については告知書に記入しましょう。
心理的瑕疵と環境的瑕疵についても告知書に記入されていれば後で責任を負わされることはありません。

注意しなければならないのは、口頭で問題点を伝えても免責にはならないということです。

そのため内覧の際に問題点を口頭で伝える場合でも、付帯設備表や告知書に問題点を必ず記入しましょう。

内覧に向けて部屋を綺麗にしておく 

内覧の段階ではまだ売主が売却予定の家に住んでいるケースも少なくありません。
その場合は内覧日までに部屋を綺麗にしておく必要があります。
掃除が行き届いていなかったりあまりにも生活感があったりすると、家に対する印象が悪くなる可能性があるからです。

内覧の際に購入希望者から必ずチェックされるのは以下の部分です。

  • 間取り
  • キッチンや浴室などの設備
  • 寸法

それに加えて以下の部分もチェックされます。

  • 清潔感
  • 日当たり
  • におい

清潔感がなかったりにおいがあったりすると、ネガティブな印象を抱かれる可能性があります。
例えば掃除が行き届いていないことで、数十万円の値引き交渉をされることもあるのです。
そのため清潔感を出すための対策やにおいの対策も万全にしましょう。

購入希望者にこの家ならば気持ち良く生活できそうだと思ってもらうようにすることが大切です。

清潔感を出すための掃除のコツ

内覧日の部屋の状態については、不動産業者から普段通りで構わないと言われるかもしれません。
しかし先にも述べたように、清潔感のある家と清潔感のない家とでは家に対する印象が変わってきます

そのため掃除をしてモデルルームのような明るく清潔感のある部屋にするのが望ましいです。

特に以下の部分は目につきやすいため、念入りに掃除をしましょう。

  • キッチン
  • 浴室・洗面所
  • トイレ
  • リビング
  • ダイニング
  • 玄関
  • 窓ガラス

掃除をするときは以下の点に気をつけながら掃除をすれば清潔感が出ます。

  • 物を減らす
  • 物の方向を揃える
  • 金属や鏡などの光るものをピカピカに磨く
  • カビを取り除く

玄関やリビングなどの最初に目に入る部屋にはなるべく物を置かないようにしましょう。
そうすれば同じ部屋でも開放感があるように見えます。

また浴室のタオルの向きや収納ケースの高さを揃えれば、スッキリとした印象になります。
さらにトイレの金属部分や玄関の鏡、リビングの窓をピカピカに磨けば、中古物件でも清潔感のある印象を与えられるでしょう。

におい対策のコツ

頑張って部屋の掃除をしても、においがあると幻滅してしまいます。
特に以下のにおいに嫌悪感を抱く人は多いです。

  • タバコ臭
  • ペット臭
  • 下水臭
  • 汗が染み込んだにおい

上記のにおいを消すためには次の方法を用いるのが効果的です。

  • 換気をする
  • 脱臭機を使う
  • 排水管専用の洗剤を使って排水管の掃除をする
  • カーペットを交換する
  • 消臭の専門業者に依頼する

においを消すためにはにおいの元をはっきりさせることが重要です。
原因がわかったら、そのにおいの原因を排除しましょう。

換気をしたり掃除をしたりカーペットを交換したりしてもにおいが消えない場合は、業者に頼むのも1つの方法です。
料金は数万円からと決して安くありませんが、強烈なにおいも除去してもらえます。

内覧当日は照明にも気を配ろう

内覧当日は部屋に入ったときに明るい印象を持ってもらえるように、照明にもこだわりましょう。
部屋が暗いと悪いイメージを持たれる可能性が高いです。

まずはカーテンを全開にして外の光を入れましょう。
日当たりが良い部屋に見える他、外の景色も一望できます。
また日中でも照明をつけておきましょう
全ての部屋の電気をつけておけば、家全体が明るい印象になります。

電球は暖色ではなく、明るい色の電球が望ましいです。
照明器具を磨いておけばさらに明るく見えます。

ポイントは購入希望者が家に到着する前にカーテンを開けたり電気をつけたりしておくことです。
購入希望者が到着してから電気をつけると、暗い状態の部屋を見られてしまいます。
また慌てているのも伝わってしまうでしょう。

そのためゆとりを持って準備することが大切です。

家のメリットを伝える

一般的に内覧の時間は30分から1時間ほどです。
この短い時間で家の印象が決まってしまうのです。
そのため短い時間でも家の魅力が伝わるようにする必要があります。

清潔感のある部屋にするだけでなく、以下のようなメリットについても伝えるようにしましょう。

  • 設備や収納の良い点
  • 駅が近い
  • 日当たりが良い
  • 夜でも静か
  • スーパーや学校が近い

また物件のパンフレットがある場合は、そのパンフレットを購入希望者に見せると良いでしょう。
そうすれば荷物がない状態の部屋をイメージできます。
近所のお店のパンフレットも一緒に渡せば、日常生活がイメージしやすくなるため喜ばれます。

しっかりとした内覧準備で印象を上げる

ただし魅力を伝えたいからと言って長々とメリットを伝えるのはやめたほうが良いです。
押し売りをされているように感じるため、かえって家の印象が悪くなってしまいます。

身だしなみを整える

内覧の際は家だけでなく住んでいる人もチェックされます

購入希望者の立場になって考えてみましょう。
例えば清潔感のある人とだらしなく見える人では、どちらの人から物件を購入したいと思うでしょうか?
ほとんどの人が清潔感のある人と答えるでしょう。

この人の住んでいた家なら良いことがありそう、おしゃれな生活ができそうなどと、売主を見て良いイメージを持ってもらうことが大切なのです。

そのため売主は特に以下の点に気をつけて身だしなみを整える必要があります。

  • 髪の毛の手入れをする(ボサボサの状態で対応しない)
  • 肌の手入れをする
  • 爪の手入れをする
  • 清潔感のある洋服を身につける
  • 新しい靴下をはく

この中で特に難しいのは洋服選びでしょう。
正装だと堅苦しい印象を与えるため、ラフな服装にしたほうが良いです。

ただしスウェットはラフ過ぎるため清潔感のあるチノパンやデニム、スカートなどを選ぶと良いでしょう。
ボトムスがラフなアイテムでも白いトップスを合わせれば清潔感が出ます。

また靴下も目に入りやすいため、新しい靴下を身につけるようにしましょう。

こざかな生徒
こざかな生徒

内覧では家だけでなく人も見られるんですね

どんなに良い家でも住んでいる人の印象が悪ければ購入するのを躊躇ってしまいます。そのため売主も清潔感のある身だしなみで購入希望者を迎えることが大切なんですよ

クジラ先生
クジラ先生
こざかな生徒
こざかな生徒

売主の印象次第で家の売却価格が高くなることもあるのですか?

売主の印象が良いからと言って高値で売却できることはありませんが、購入希望者がこの売主から買いたいと思った場合は購入を前向きに考える傾向にあるんですよ

クジラ先生
クジラ先生

内覧の際はどこまで本音で話せば良いか悩むかもしれません。
何でも正直に話し過ぎると購入意欲に影響を及ぼすこともあります。
だからと言って伝えるべき情報を伝えないと後でトラブルになることがあるため、話すべき内容と話さなくても良い内容を把握しておくことが大切です。

家の情報については、自分が知っている情報を全て伝えなければなりません。
売主には家の情報を購入希望者に伝える義務があるからです。
物質的瑕疵や心理的瑕疵、環境的瑕疵などについては正直に伝えましょう。
ただしその中には伝えなくても良い情報が含まれている可能性もあります。
そのため伝えるべき内容や伝え方を不動産業者に相談するのが望ましいです。

その上で購入希望者に伝えるべきことが明確になったら、契約書や付帯設備表に記入しましょう。
もし問題点を知っていながら契約書や付帯設備表に記入せずに後でトラブルが見つかった場合は、売主が責任を負うことになります。

人が住んでいた家には必ずと言っていいほどどこかに問題点がありますが、それでも予想していたよりも高額で売却できるケースもあります。
できるだけ高値で売却するためには不動産業者選びが重要です。
また内覧の際に清潔感のある部屋に見せることや、好感を持ってもらえるような身だしなみで購入希望者を迎えることも重要なポイントです。
この家に住んだら明るい未来が待っていそうなどとポジティブな印象を与えられるように対策をして、高額買取を実現させましょう。

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