不動産売買の片手仲介と両手仲介とは?囲い込みは何故問題なのかを解説 | 鯨鑑定士の不動産売却・投資

不動産売買の片手仲介と両手仲介とは?囲い込みは何故問題なのかを解説

2020.10.21

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不動産会社が行う仲介には、売主のみ、または買主のみの仲介を行う片手仲介と、どちらもの仲介を行う両手仲介があります。
中でも売主にとって両手仲介は、囲い込みのリスクがあるため損をしてしまいがちです。
仲介をすれば不動産会社に全てお任せになり、その内情などを知り得ることはできません。

ですが業者が行う仲介の流れについて知識をある程度持っていないと、不利益が生じる可能性もあります。
基礎知識として知っておいた方が良いと思います。
ここでは不動産売買の片手仲介と両手仲介の違いと、囲い込みは何故問題なのかを解説します。

不動産の片手仲介と両手仲介について

不動産売買を行う際は、ほとんどの人が不動産会社に仲介を依頼するのではないでしょうか。
不動産会社は売りたい、または買いたい人の代わりに売却活動を行います。
それぞれの仲介を行うことで得られる手数料を利益としています。

仲介手数料を売主もしくは買主のどちらか一方からしか得ないことを片手仲介と呼びます。

一方で売主から依頼された物件について、自社で買主を探し、売主と買主両方から仲介手数料を得ることを両手仲介と言います。

それぞれの特徴について詳しく見ていきましょう。

こざかな生徒
こざかな生徒

先生、今日は不動産売買の片手仲介と両手仲介について詳しく教えてください。問題点はありますか?

片手仲介、両手仲介にはそれぞれ特徴があり、またメリット・デメリットもあります。詳しく見ていきましょう。

クジラ先生
クジラ先生

片手仲介とは?

例えばAという人が家を買いたいと思い、B不動産に仲介をお願いしたとします。
一方で家を売りたいと思っているCさんがD不動産に仲介をお願いしたとします。

この2つの不動産取引が成立すると、B不動産はAさんから、またD不動産はCさんからそれぞれ仲介手数料を受け取ります。
この場合はどちらの不動産も片手仲介となります。

売主側からすれば、買主に別の仲介業者がついている、というケースになります。

もうひとつのパターンとして、大手不動産分譲会社が物件を販売するにあたり、仲介業者に手数料を支払わないケースです。
大手が販売する物件は魅力的なので、買い手は自然につきます。
分譲会社としては仲介業者は買主から報酬を得れば良いと考えているので、この場合も片手仲介になります。

両手仲介とは?

両手仲介とは、一つの物件を一つの不動産会社が、売主と買主双方の仲介を行うことを言います。

先ほどの例でいえばCさんが家を売りたいと考えてD不動産会社に仲介を依頼したとします。
D不動産会社がCさんの物件を買ってくれるAさんという買主を見つけて売ることを両手仲介と言います。

D不動産会社はCさんから売却に対しての仲介手数料を、またAさんから購入に対しての仲介手数料どちらも得ることができます。

両手仲介は合法

不動産売買における両手仲介は、海外では禁止となっている国も多いですが、日本では合法なので法律的には何の問題もありません。

個人が売主になっている不動産売却では、実際に両手仲介が行われている売買も多いです。
そのため売主側も依頼した不動産会社が買主を見つけてきても、何ら疑問に感じないのです。

しかしよく考えてみると両手仲介は不思議な仲介です。

というのも、売主は物件をできるだけ高く売りたいと考えています。
一方で買主はできるだけその物件を安く買いたいと思っています。
不動産会社は、売主側の仲介をすれば売主のためにできるだけ高く売る努力をします。
また買主側の仲介をすれば、買主のためにできるだけ安く手に入るよう力を尽くします。

しかし両手仲介を行えば、どちらか一方の希望を犠牲にすることになってしまうのです。

両手仲介で損をするのは買主ではなく売主

両手仲介をして損をするのは買主なのか、売主なのか気になる所でしょう。
これは売主側が損をするケースが多く、両手仲介を行うのは一般的に売主側についている不動産会社だからです。

というのも客付け業者の方は基本的に既に元付けが扱っている物件に対しての申し出を行います。
元付け業者の方は、買い手を見つける側なので両手仲介を行うなら売り手についている業者となります。

こざかな生徒
こざかな生徒

では家を売る人の方が損をしやすいってことですか?

そういうことですね、不動産会社は値引きをしてでも売買成立に持っていく方が、自分の会社が手数料で得をする仕組みだからです。

クジラ先生
クジラ先生

例えばCさんが持っている物件を3000万円で売りたいと思っているとします。
不動産業者はその価格でどうにか買主を探しますが、自社で見つけた買主が2800万円にならないかと買い渋っています。

両手仲介を行う業者としては、買主を説得する材料として値引きをしますので、買主の意向を尊重しがちです。

実際の売買では売主が損をし、買主が得をするということが起きてしまい、このことを利益相反行為と呼びます。

片手仲介と両手仲介どちらで売却を行うべき?

物件の売却を行う人は、両手仲介が損になるのであればできるだけ片手仲介で家を売りたいと考えるでしょう。
不動産業者の中には両手仲介をしない業者もありますから、その業者に依頼しようかと迷いがでる所です。

ただし両手仲介といっても買主の希望と売主の希望が合致すれば、両手仲介でもベストな取引になります。

片手仲介と両手仲介はどっちで契約するべきか?

ここで、大手と言われている不動産会社はどっちの仲介が多いのかについて見ていきましょう。
また両手仲介にもメリットはあるので、それぞれのメリットとデメリットを知っておきましょう。

大手不動産会社ほど両手仲介になっている

両手仲介は大手不動産会社になるほど両手仲介の割合が高くなっています。
公益社団法人不動産流通推進センターの流通データを見てみましょう。

企業名取扱高(百万円手数料収入(百万円)手数料率仲介件数(件)
三井不動産リアルティグループ1,706,84385,0085.00%41,533
住友不動産販売1,326,35769,6155.20%37,643
東急リバブル1,245,53060,1494.80%25,570
野村不動産グループ767,32433,1364.30%8,922
三井住友トラスト不動産504,21820,6564.10%7,935
三菱UFJ不動産販売414,92917,5674.20%5,569
みずほ不動産販売384,53515,3884.00%4,125
三菱地所リアルエステートサービス307,3699,8713.20%1,129
大京グループ168,6067,6664.50%6580

仲介手数料で得た収入を取扱高で割ることで、仲介手数料比率が分かります。
上記の表を見てみると、売上が良い大手企業ほど仲介手数料比率が高いことが分かります。

実は仲介手数料は、法律によって上限額が以下のように定められています。

物件価格仲介手数料の上限(売主)仲介手数料の上限(買主)
200万円以下の部分18万円+消費税5.5%+消費税
200万円超400万円以下の部分18万円+消費税4.4%+2万円+消費税
400万円を超える部分3.3%+6万円+消費税3.3%+6万円+消費税

上記の表を見ると、金額ごとにかかる手数料の上限が異なります。
不動産売買の取引では400万円以上を超えることがほとんどなので、3%+6万円が手数料の上限になることが多いです。

データを見てみると大手不動産会社の多くが4%~5%になっており、両手仲介が行われていることが見て取れます。

ただ日本では両手仲介自体が禁止されているわけではないため、法律的に全く問題ありません。
とはいえ両手仲介による著しい囲い込みや、業者の姿勢による公平性を欠くことが問題視されやすくなっているのは事実としてあるでしょう。

片手仲介のメリット・デメリット

片手仲介で不動産の売却を行うメリットとデメリットを見てみましょう。

メリットは以下があります。

  • 売主の希望を最優先に動いてくれる
  • 公平な取引が行われる
  • 契約のために無理な物件の値下げ交渉がない

売主側からすれば売主の希望だけに尽力してくれるので、早く売りたい、高く売りたいなどの要望を重視して販売活動を行ってくれます。
また自社で買主を探すよりも広く買い手を探すことになるので、より売主の希望の条件に合う買い手が見つかりやすいメリットがあります。
このように売主にとってはメリットばかりだと思える片手仲介にも、懸念する点があります。

デメリットは次の通りです。

  • 業者の業務姿勢に問題がある可能性
  • 買主との契約までに時間がかかる

片手仲介の場合は業者によってはあまり真剣に買い手を探してくれない、という業務姿勢の問題点があるとされています。

先ほど述べたように、仲介手数料はかかった経費によって報酬額を上げたり下げたりできるのではなく、法律で上限額が決められています。
販売活動を行う上であまりに経費がかかってしまうと、不動産会社の利益がなくなってしまいます
そのことから積極的に売却活動を行ってくれない、物件調査をおこなってくれないなどの問題点があるようです。

全ての不動産会社が不真面目という訳ではないので、信頼できる不動産会社選びが非常に重要になってくるでしょう。

また両手仲介に比べると、売主の希望をそのまま反映できる分買い手が中々見つからないなど、契約までに時間がかかるのがデメリットです。

両手仲介のメリット・デメリット

売主側からすると両手仲介は買主の意向を組みやすくなるので、デメリットしかないと考えられます。
しかし両手仲介にもメリットがあるので、良し悪しをきっちり把握しておきましょう。

まずは両手仲介のメリットを見てみましょう。

  • 買い手がすぐ見つかる場合もある
  • 交渉がはかどりやすい
  • 手数料が安くなる可能性もある

両手仲介を行う場合、自社の持つ顧客の中からリストアップを行うことができます。
売主が売却したい物件の条件に合う買い手を的確に選びやすく、早い段階で交渉に向けて進めることができます。

片手仲介の場合は、それぞれ別々の不動産業者が担当しているので、お互いの希望に合うまで時間がかかりがちです。
両手仲介は双方の要望を事前に業者が把握しており、ミスマッチが予防されるというメリットがあります。

つまり効率の良い相手探しができるという訳です。

また不動産業者が同じなので、交渉事もスムーズに進みやすい傾向にあります。

別々の不動産会社が担当すると連絡を密に行うこともなく、もしかすると交渉次第でうまくいく契約も、上手くいかなくなる可能性もあります。

さらに両手仲介は買主と売主双方から手数料を受け取ります。
場合によっては不動産会社が手数料を安くするといったこともあり得るでしょう。

一方で両手仲介のデメリットは以下の通りです。

  • 買い手が付きにくい可能性がある
  • 買い手の希望が優先される
  • 囲い込みのリスクがある

不動産業者が両手仲介にこだわり、顧客を自社で探すことに尽力すると他社に物件情報を流さなくなる可能性があります。
もし自社の顧客に売主の物件を買いたいという人が現れなければ、売却に時間がかかってしまいます。

また先ほども述べたように、両手仲介で損をするのは売り主側が多く、買い手の希望が優先されがちです。
不動産業者は契約を成立させることで自分たちの利益が発生します。
そのため無理な物件の値下げ交渉が行われ、売主が損をする可能性もあるでしょう。

また両手仲介を行う不動産業者の中には、物件情報を社外に非公開にし、自社だけで契約を成立させる所があります。
不動産業者が行うこの行為の事を、囲い込みと言います。

囲い込みは、高額の購入希望が他社からあるのにもかかわらず断ったり、レインズへの登録をしないなど悪意のある行為です。
囲い込みについては次の項目で詳しく解説しますが、囲い込みによって交渉が長期化するなど、売主にとって損をする場合があります。

両手仲介は売り主にとって損をするリスクを多くはらんでいることから、アメリカでは両手仲介が禁止されている場所もあります。

問題視されているのは囲い込み

不動産売買での両手仲介が問題視されているのは、囲い込みがあるからです。

こざかな生徒
こざかな生徒

先生、片手仲介も両手仲介もそれぞれメリットとデメリットがあるなら、特に問題視しなくても良いのではないですか?

確かに両手仲介にもスピーディな契約など、メリットがありますからね。しかし両手仲介自体が問題視されているのではなく、両手仲介によっておこる囲い込みがあるから売主は気を付けておくべきなのです。

クジラ先生
クジラ先生

不動産業者の収入源は仲介手数料になり、その手数料を売主だけでなく買主からももらえれば利益が二倍になります。
そのため業者の中には物件を自社で抱え込み、他社に紹介しないという囲い込みが発生しやすくなるのも事実です。

囲い込みは何故問題なのか、不動産の囲い込みの仕組みと、囲い込みによる具体的なリスクについて説明しましょう。

不動産の囲い込みとは?

囲い込みとは売主が売りたい物件について、他の不動産会社に契約させない背信行為の事を言います。

例えば購入希望者を持つ他社の不動産会社から、「売主が持つ物件を買いたい人がいるので、案内をお願いします」と依頼があったとします。
通常であれば案内を行い、そこでは契約が上手くいかず結果的に自社の顧客が買ったのであれば問題のない両手仲介です。

しかし、本当は申し込みが決まっていないのに、「既に申し込みが決まっているので案内できません」と嘘をついて断ったとします。
このように自社で物件を囲んで他に渡さない行為の事を囲い込みと呼びます。

不動産業者と顧客との間には、3つの媒介契約があります。
そのうち、専任媒介契約と専属媒介契約を結んだ場合は、レインズという国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構に情報を載せることが義務付けられています。

媒介契約の種類によっても異なりますが、専任媒介の場合は1週間以内に、専属専任媒介契約の場合は5日以内にレインズへの登録が必須です。
レインズは不動産業者が共有できる物件のデータベースで、こちらに登録することで取引ができるような仕組みを持っています。

不動産の囲い込みは公平性に欠ける為に問題視されている

業界全体がこの物件情報を共有することで、物件の早期取引ができるよう円滑化や購入者の利益保護を担い、囲い込みによる取引を防いでいます。

なぜ囲い込みが発生するのか

何故両手仲介を行う不動産業者の間で、囲い込みが行われるのかというとそれは仲介手数料にあります。

不動産業者は手数料によって利益を得ているので、手数料を売主からだけでなく買主からももらえればその利益は2倍になります。

両手仲介が日本で禁止されていない以上、不動産業者が両手仲介を目指すのは不思議なことではありません。
ただし不動産業者の中には自社の利益を最優先し、物件の囲い込みを行って手数料を多く儲けたいと思っている業者もいます。

こざかな生徒
こざかな生徒

先生!専任媒介や専属専任媒介ならレインズに登録するから、皆に見てもらえるし大丈夫ではないですか?

レインズへの登録があったとしても、囲い込みをうまく行ってしまう業者もあります

クジラ先生
クジラ先生

手数料を2倍儲けたい業者はレインズへの登録自体を行っても、他の会社からの連絡を断ってしまえば良いのです。
他社には「その物件は契約予定です」「他の人からのお話が入ってしまって」などと言ってしまえば分かりません。

このことを売り止めと言い、囲い込みの怖い部分は、売主がもっと高値で売れたのでは?という部分にすら気づくことができないことにあります。

囲い込みによるリスク

では囲い込みをされたことによるリスクやデメリットは、どのようなものがあるのでしょう。
具体的な弊害について知っておきましょう。

販売期間が長くなってしまう

売りたい物件が多くの人の目に触れれば触れるほど、早く売れる割合は高くなります。

囲い込みを行うと出し渋りが行われたり、売り止めを行うので中々物件が売れにくくなります。

売主側からすれば、物件の買換えで様々なスケジュールを立てていたとしても、その買い換え計画が破綻する場合もあります。

新しい気持ちで物件を買い換えるはずが、住宅ローンをダブルで支払い、家計が圧迫されるという事態も起こり得ます。
転居や引っ越しの予定も大きくずれ込む原因にもなりかねません。

詐欺や横領・背任など罰則のリスク

囲い込みを罰するような法律は明確に決められていません。
それは両手仲介自体は違法ではないからです。

ただし囲い込みを行う業者の売却活動は法律スレスレの場合も多く、違法性の高い方法で営業活動を行えば、損をするだけでなく罰則の対象になり得ます。

違法営業に加担したり、手助けしたとならないように不動産業者選びを間違えないことが大切なポイントになります。

囲い込みは買主にもリスクがある

不動産業者は囲い込み物件を買主に対して「お得な物件ですよ」と物件を紹介することがあります。
「買主だけに紹介できる物件です」などと言葉巧みに購入を勧められるかもしれません。
ただしこれは本当にお得な物件ではなく、仲介手数料を多くとるための手口の一つです。

もし本当に売却価格を下げたとしても、損をするのは売り主で不動産業者にとっては痛手となりません。

例えば本来4000万円で売却できる物件を3500万円まで下げたとします。
不動産会社の仲介手数料は物件に対して3%+6万円ですので、売却価格が下がればおのずと仲介手数料も下がります。

本来の4000万円ですと、126万円が仲介手数料になります。
それを3500万円に下げるので仲介手数料は111万円と、15万円業者側もリスクを負うと思いがちです。

しかし両手仲介を行えば111万円の2倍の222万円の手数料が入るので、リスクどころか全く痛手を負わないのが事実です。

囲い込みを防ぐための対策法

売主側は両手仲介による囲い込みを防ぐことはできないのでしょうか。
できるだけ良い条件で物件を売り、買主はもちろん不動産業者とも囲い込みによるトラブルを起こさないようにするための対策法を見ていきましょう。

一般媒介契約を結ぶ

両手仲介による囲い込みが起きやすい媒介契約は、専任媒介契約もしくは専属専任媒介契約です。

囲い込みが不安な人は、できるだけ一般媒介契約で契約するようにしましょう。

そもそも不動産業者との契約には以下のように3つの種類の契約があります。

項目一般媒介契約専任媒介契約専属専任媒介契約
複数社との契約できる1社のみ1社のみ
自分で買い手を見つけるできるできるできない
レインズへの登録任意7日以内に登録5日以内に登録
業務の報告任意2週間に1回以上1週間に1回以上
有効期限制限なし3か月以内3か月以内

一般媒介契約とは一番制限の少ない契約になり、複数の不動産業者との契約を行うことができるのが特徴です。
表を見れば分かるように契約の有効期限はなく、またレインズへの登録は任意になります。
さらに自分で買主を見つけてきて直接売買しても問題ありません。

一方で専任媒介は、物件の販売活動全てを1社が担います
買い手を自分で見つけることはできますが、やや制限のある媒介契約になります。
業者側は販売活動の進捗状況を2週間に1回以上行う義務があります。

専任媒介よりもさらに売主側への拘束力が強いのが、専属専任媒介契約になります。
こちらも1社の不動産業者に販売活動のすべてを任せる契約で、違う部分は買い手を自分で見つけることはできないことです。

媒介契約の種類や特徴とメリット一覧

これら3つの媒介契約において、専任媒介と専属専任媒介契約は業者が売主の仲介手数料を独占できる状態になります。
そのため囲い込みをしやすくなります。

囲い込みを防ぐのであれば、一般媒介契約で契約を行いましょう。

一般媒介契約だと何故囲い込みを防げるの?

一般媒介契約は他社の不動産業者にも依頼している状態です。
そのため仲介手数料を得られるかどうかは、早く売却に至った業者が報酬を得るという仕組みになります。
不動産の仲介手数料はあくまでも成功報酬であり、契約時に料金は発生しないので、売却した業者が仲介手数料を手に入れられるのです。

一般媒介契約で契約すれば、何とか自社で購入してもらおうと販売活動を必死に行います
囲い込みを行うような時間の余裕はなく、仲介手数料を得るために何とか買主を見つけることに尽力するので囲い込みが起きにくくなります。

ただし一般媒介契約だからといって、両手仲介が行われないわけではありません。
複数の業者に仲介を依頼しても、条件に合う価格の買主を見つけてきた不動産業者がたまたま両手仲介になるケースもあります。

一般媒介契約は一括査定サイトが便利

一般媒介契約で物件を売却する効率的な方法は、一括査定サイトで査定にきた不動産会社と一般媒介契約を結ぶことです。

一括査定サイト経由で不動産会社に査定依頼を行えば、業者側も最初から一般媒介で他社とはライバルになることが分かっています
その辺りを理解してもらえれば、変に業者に気を遣う必要はありません。
媒介契約には種類があるので、自分の不安を取り除くために一般媒介契約で契約することを気にする必要はないでしょう。

一括査定サイトとは、ネット上で物件情報と個人情報を入力するだけで、査定可能な業者が複数見つかる便利なサイトの事です。
利用方法の流れについては次の通りです。

①査定をする不動産一括査定サイトを選ぶ
②査定サイトで一括査定を依頼し情報を入力する
③一括査定サイトが複数の不動産業者を探す
④一覧で出た不動産業者に一括で査定依頼をかける
⑤個別に不動産業者と連絡を取り査定をする

様々な不動産業者を比較したいのであれば、大手企業だけでなく地域密着型の中小企業にも査定を依頼しましょう。

査定依頼をかけるだけなら無料で利用でき、また査定方法も机上査定が選べるので気軽に査定ができます。

レインズやポータルサイトをチェックする

囲い込みを行う不動産業者は、売り止めをして物件の問い合わせが来ないようにします。
そこでレインズを確認し、不正が行われていないかを確認してみてください。

レインズでは物件取引状況について、以下の中からいずれかを選択することができます。

  • 公開中
  • 書面による購入申し込みあり
  • 売主都合で一時紹介停止中

取引情報を見れば、わざと物件の情報を載せないようにしているかどうかをチェックすることができます。
レインズは、発行される登録証明書の売主専用ID とパスワードを使ってログインすれば閲覧可能です。
悪質な業者だとレインズへ登録したすぐ後に、登録を削除するなどの不正を行う可能性もあります。

実際にレインズへの登録すらしておらず、1か月以上経過して内覧者が少ないことに疑問を抱いて判明した例もあるようです。

そのため全てを業者に丸投げせず、自分でも確認しておくことが不正を予防することに繋がるでしょう。
またレインズのほかにも、不動産ポータルサイトを見て自分の物件が掲載されているのかをチェックする方法もあります。

両手仲介をしない不動産業者に依頼する

物件の売却状況に全く動きがない、業者が販売活動に力を入れてくれないと判断した時や不審に思った時は、他の不動産業者に相談しましょう。
囲い込みの可能性があった場合は、両手仲介をしない不動産業者に依頼を行うこともできます。

大手企業でも片手仲介を行っている所もあり、また中小企業なら大手企業よりも市場が狭いため、片手仲介になる可能性が高いです。
中小企業が必ず片手仲介という訳ではありませんが、最初から両手仲介を避けるという方法も一つの対策です。

不動産の囲い込みを防ぐ方法

ただ両手仲介が悪いのではなく、両手仲介をしたいがための囲い込みに問題があることは覚えておきましょう。

囲い込みをしやすい業者の見分け方を知っておく

囲い込みをしない不動産業者を最初から避けることができれば、安心して仲介の依頼をできます。
囲い込みは見分けにくい問題ですが、囲い込みが起こりやすい状況の業者の見分け方を説明します。

手数料の割合が上限を超えている

取扱高と手数料の割合を見て、手数料の上限額である3%+6万円以上になっている業者は両手仲介を行っている可能性があります。

ただし大手企業は自社の顧客を多く持っているので、売主の希望とマッチングしやすい状況にあります。
これだけで囲い込みを行っているということではありませんので、参考程度に把握しておきましょう。

セールスポイントが買取保証になっている

買取保証は期間内にその物件が売れない場合、業者が買い取ることを保証するサービスです。

やたらと買取保証を進めてくる、セールスポイントが買取保証がメインという所は注意しましょう。他には即時買取というサービスもあります。

不動産業者による直接買取や即時買取

不動産会社にとって再販売はリスクが高いのですが、その分収益も大きいため物件を安く仕入れようとする動きがあります。

専任媒介のリノベ物件をチェック

囲い込みの物件を商品化する方法を行っている場合もあります。
そうなると不動産会社が持つ物件の中に、専任媒介のリノベ物件や専任媒介の新築建売が多くある可能性があります。
販売物件をチェックし、これらの物件を多く持つ業者は注意しましょう。

こざかな生徒
こざかな生徒

これらはあくまでも可能性であり、必ず囲い込みを行っているわけではないんですね。

そうですね、もし気になった場合は不動産業者に質問してみることが大事です。信頼のおける不動産業者を見つけることで囲い込みを防ぐことができるでしょう。

クジラ先生
クジラ先生

不動産売買の片手仲介と両手仲介とはどういう意味なのか、違いをお分かりいただけたでしょう。
また囲い込みは何故問題なのかを詳しく解説しました。

理解しておきたいのは、両手仲介が必ず悪いという訳ではないということです。
両手仲介には片手仲介にはないメリットもあり、結果的に両手仲介になっただけで売主も買主も納得して売買ができたなら問題ありません。

怖いのは悪意のある両手仲介による囲い込みです。
売主にとって本来ならもっと高値で売れる物件が安くなったり、販売期間が長期化するなど大きな問題をはらんでいます。

囲い込みを防ぐなら、一般媒介契約で複数の不動産会社と契約を行いましょう。
一般媒介契約で売却する際は、一括査定サイトでの査定が便利に利用できます。

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